说媒的比喻

六月初我在新世界时报华府理财专栏写了一篇文章，不小心打翻了一票子理财顾问保险经纪的饭碗。这一票子人搭伙威胁撤新世界时报的广告（共十一个），目的就是要报社封我的笔。我不忍报社遭受损失，所以答应编辑我在报纸上的专栏以后不再谈论让理财顾问保险经纪很难赚佣金暗费的议题。（现在都是什么时代了，我报纸上不能写的，我在Blog上还会继续写。）报纸上的专栏以后就专门写些不痛不痒，逗大伙开心的东西。比如这周，我就写了一个说媒的故事。。。

话说明朝的时候，有一个著名的媒婆，是当朝媒婆协会的主席，说媒“百万圆桌奖”的得主。受人之托，到一地主家说门亲事：

“哎哟，这姑娘就别提了。。。手如柔荑，肤如凝脂。领如蝤蛴，齿如瓠犀。螓首娥眉，巧笑倩兮，美目盼兮。 沉鱼落雁，闭月羞花，多一分则肥少一分则瘦，笑如牡丹临风，哭则海棠带露，樱桃樊素口，杨柳小蛮腰。 窈窕淑女，君子好逑。这样好的姑娘，保证满意。我特意先来您家，您如果不要的话，我可要赶到下一家去。”（注意：没提鼻子）

果然是媒婆协会的主席，三下五除二，男方的家长听到流鼻血，赶紧拿出五块沉甸甸的金子交到媒婆手中：“媒婆老人家，这婚事就这么定了。往后的事就拜托你了！”

媒婆把金子仔细包起来，放到口袋里，起步就往门外走。走到门口的时候，回头对欢送的家长说：“这姑娘就是有个小缺点；她没鼻子。不过没关系，不影响呼吸。她脸中间有长两个洞洞。”

说了这个故事，希望大家学到的是：如果有哪门子交易，你给钱，对方给个“保证”（比如保证只有好处没有坏处等等，）那你一定要非常小心。现在的“媒婆”不比从前，不但自己不说“新娘”的缺点，还不许别人说。不要等到掀头盖的时候才发现“新娘”脸中间有两个窟窿瞪着你。

理财顾问需要什么证照？

大家知道吗？理财顾问(financial advisor)是一个自由名词，任何人都可以称自己为理财顾问。市面上虽然理财顾问满街跑，他们基本上分三类：保险代理(insurance agent)，股票经纪(stock broker)和注册投资顾问(registered investment advisor)。保险代理，股票经纪和注册投资顾问就不是自由名词。乱用的话会犯法律责任。

保险代理需要考试拿到执照才能推销保险年金等保险产品；股票经纪业也需要考试拿到执照才能推销股票基金等金融证卷产品。这两个执照事实上是推销员的执照。真正的顾问执照是需要通过series 65考试后跟联邦政府的Securities and Exchange Commission (SEC)和各州政府注册的注册投资顾问。

推销员和顾问的监管方式也不同。推销员由行业自我监督组织FINRA监管。顾问则直接由各州的Attorney General Office和SEC监管。以前有位保险经纪辑文质疑我没有被FINRA监管。对，我是没有被FINRA监管，因为我不是推销员，我是注册投资顾问。我不推销任何金融保险产品，我只对金融保险投资提供专业意见。

对于客户来说，每个人都可以自称为理财顾问，怎么分清哪位是推销员呢？哪位是不推销的顾问呢？ 这很简单。根据法律要求，真正的顾问必须完全透明。你在和一位理财顾问初次接触时，请他给你一份信息披露文件叫Form ADV Part II。（ADV 就是advisor的缩写。）这个披露文件会告诉你这位理财顾问的服务范围，收费方式，有什么利益冲突和被处分历史。如果这个理财顾问不能给你Form ADV Part II，那他要么就是个推销员，要么就是个被处分过。

目标基金

最近宾州大学出了一份研究报告，内容是关于退休投资什么样的途径最好。答案是目标基金（Target Date Fund。）什么是目标基金？为什么目标基金是最好的退休投资途径？怎么买目标投资基金？ 这是本文要为你解答的问题。

假设张三现年四十岁，他预计自己退休的时间是2035年。他现在有一万块钱准备做退休投资，可是他不太懂投资，也没有时间精力去学。他可以买一个2035年的目标基金，简称2035基金。简单来说，2035基金就是很多准备在2035年退休的人把钱汇集在一起，让专业投资公司帮他们管。钱会投资到股票和债卷。退休目标越远，股票的比例越高。但随着退休目标靠近，基金会自动调高债卷比例来降低投资风险。

一般的投资者其实是不懂得如何平衡和调整资产配置的。如果让投资者每年自己调整的话，很可能是股票大涨后就全买股票，股票大跌后就全是现金或债卷。实际效果就是买高卖低。目标基金自动平衡和调整资产配置的比例，投资者买下后就不用再操心，消除了他们犯错误的机会。难怪研究发现，目标基金是相对其它金融产品效果最好的退休投资途径。

目前提供目标基金的有五家公司：American Century(0.9%), Fidelity(0.77%), Schwab(0.92%), T.Row Price(0.72%)和Vanguard(0.18%)。公司名字后面是他们的收费比例（Expense Ratio）。他们基本上是相同的投资，你们会发现Vanguard的收费是其他公司的1/4到1/5。

市面上满街跑的理财顾问不会向大家推荐目标基金，因为他们付的佣金回扣远没有年金高，其中的Vanguard根本就不付佣金回扣。大家要买目标基金的话，可直接上基金公司网站上买。至于买哪家的？Vanguard从1975年后就再也不付佣金回扣给推销员（理财顾问），现在不但活得好好的，还是美国第二大基金公司。该买哪家我想不答自明。

你有“瞄准目标”吗？

荷兰阿姆斯特丹国际机场的男厕所里有一排尿槽（这不奇怪），尿槽里面刻了一只很逼真的苍蝇（这很奇怪）。这是为什么？

原来设计师发现，男人撒尿的时候，常常会“乱枪扫射“；但当他们发现尿槽里的苍蝇时，就会“瞄准开炮“。尿槽里有了苍蝇后，尿液外溢少了80%，厕所需要的清洁工少了一半。这在人工贵昂的西欧，为机场省下不少开支。

我讲这个故事后，除了搏君一笑外，还有一个很严肃的问题：你有一个财务/投资目标吗？你花钱的时候，是不也“乱枪扫射“，把很多钱花在不需要的东西上？你投资的时候，有没有一个计划？还是东买一个年金，西买一个基金，看了Jim Cramer的秀后，再买几只股票？

说到乱花钱，这是我天生的特长。以前我开豪华的赛车，在弗罗里达有月租四千的豪华别墅，每天还都要上馆子吃。我特别快乐吗？没有。现在我开我老婆的旧车，也没有豪华别墅，上馆子一周一次。我觉得失去什么了吗？也没有！以前我没有财务目标，我把钱都花在很光鲜，实际上不重要的东西上。现在我的财务目标很明确：我孩子不能做文盲（教育基金），我和我老婆老的时候不能做乞丐（退休基金），还有每年有钱出国旅游一两次。有了这些目标后，我就明白什么钱该花，什么钱不该花了。

看完这篇文章后，请你写下你三个财务目标和三项和你目标不一致的花销。如果你愿意email给我（info@mzcap.com），你有机会获赠一本很好的书 - Why Smart People Make Big Money Mistakes。

“老不死”风险和年金

一位九十岁的老人，身体还很硬朗，但手头只剩十二万现金。他最担心的是，如果自己老不死，钱花光怎么办？

他可以跟保险公司签个合同，把现金给保险公司，保险公司担保从即日起每月给他$1000，直到他去世为止。（这里只是个例子，到底他每月能达到多少钱可上annuities.com查询。）这个合同就是年金，更具体一点，就是立即年金(Immediate Annuity)。可见立即年金是非常重要的避险工据。年纪大而又经济紧的老人，可以考虑这种保险产品。

去年有一则报道说，真的有一位九十多岁的老人，在保险代理的强力推销下，买了一款延迟年金(Deferred Annuity)。这款延迟年金有十年的锁入期。十年内，老人不能动用这笔钱。大家想想，这款年金到底合不合适一位九十多岁的老人。

为什么那位保险代理会强力推销延迟款年金呢？原因没有别的。延迟年金的佣金比立即年金丰厚很多。并且，锁入期越长，佣金越高。

我最好的一个客户Dan，是一个犹太人的保险年金批发商。他告诉我，下线的保险代理如果推销出一份锁入期五年的年金，那位代理拿4%，他（作为批发商）拿1%。下线的代理如果推销出一份锁入期十年的年金，代理拿8%，他拿2%。客户一点都不知道，买十万的延迟年金，佣金要先被拿走一万!（为什么说他是我最好的客户？他把他的亲戚朋友都介绍给我，还告诉我很多保险行业的内幕。）

寿险年金有“保证的现金价值”吗？

二十多年前我在北京读大学的时候，有一次在火车站被一位带着婴儿的妇人拦住。妇人对我说，她的钱包和火车票被小偷偷了，问能不能跟我借一百块钱，她回家后保证寄还给我。我真的给了她一百块钱。她煞有介事地抄下我的地址，又在一张纸头上写“XXX向庄某人借一百元，回家后保证如数偿还。<签名><时间>”

这张纸头应该算具有“保证的现金价值“吧？不知道哪位保险经纪能帮我把纸头推销出去，我给10%的佣金。

上面的故事，当然只有一半是真的，另一半是开玩笑。保险经纪在把终生人寿和年金当投资来推销的时候，他们最强调的买点就是"保证"，好像终生人寿和年金没有风险。我想要说的是，“保证”（Guarantee）这个字，跟你要钱的人谁都会说的，但它的价值，端看到底是谁说的。大家存在银行的储蓄和你们买的美国国债，有联邦政府“full faith and credit”的 保证。在美国这是真正铁打的保证。

终生人寿和年金里的现金价值，不是FDIC Insured，没有联邦政府的保证，只有保险公司给你的保证。美国的任何公司都是责任有限公司。任何责任有限公司的保证都是“还得起一定还，还不起就宣布破产（不一定还）！”的保证。

理财顾问的三种收费模式

理财顾问的收费模式有三种：commission-based, fee-based 和 fee-only。Commission-based的理财顾问不从客户收任何费用，他们的收入靠推销出金融产品的佣金和回扣。比如，推销出一单终身人寿保险头一年的保金理财顾问可以拿到90%做佣金，往后每年的保金还能拿到6%到15%。推销出一份定期人寿保险佣金大概只有终身人寿的1/3。在我们中国人的社区里，每个理财顾问都在推销终身人寿（以及它的变种UL, VUL），却没有理财顾问愿意介绍定期人寿。这是为什么？佣金使然也。

Fee-only的理财顾问和commission-based的理财顾问收费模式完全相反，他们不收佣金回扣，不推销金融产品，他们的收入纯靠客户付的顾问费。这种的收费模式避免了佣金造成的（顾问与客户间的）利益冲突。但是Fee-only的理财顾问在美国是绝对少数。原因无他，赚保险公司的佣金要比赚客户的咨询费容易得多。

还有一种叫fee-based理财顾问。Fee-based的理财顾问，不但前门收顾问费，后门也收佣金回扣。所以这种收费模式，不但没有消除commission-based的利益冲突，还很不诚实。

终生人寿保险亏损能抵税吗？

有一位七十多岁的老人打电话给我，问了我这样一个问题：

他在中年的时候，在一个做人寿保险代理的好友的鼓动下，买了一款二十万终身人寿。几十年来，他总共交了二十三万多的保费，但现在保险的cash value只有十五万多。也就是说，如果他退保的话，他只能拿回十五万多。他问我，他损失的这八万，能用来抵税吗？

答案是不能的。这里我顺便讲解以下人寿保险的税务特点。人寿保险，不管是终生或是定期，它的death benefit受益人免都是所得税的。（通过一定的安排，遗产税也能免掉。）如果这位老先生去世，她的太太就能拿到二十万的保险金。这笔钱是不用交税的。但是如果老先生退保，他损失的钱，是不能用来抵税。即便是他赚了钱，赚的这部分也要交所得税。

终身人寿保险的这个税务特点，对快死的大富翁做遗产规划有很大的帮助。在美国，如果你财产超过一百万（最近几年这个数字有变动），你死的时候就要交高额的遗产税。但是大富翁可以买终身人寿保险，然后信托或转移拥有人。这样他死的时候，受益人拿到的钱就完全免掉了遗产税。终身人寿保险可以成为富人跨代财富转移的重要工具。这也是要在仔细的遗产规划前提下。

如果你不是富人的话，你用得上终身人寿保险吗？基本上是用不上的。如果你家里还有小孩需要你抚养，你只需买定期人寿保险。因为小孩有长大成人的一天。如果孩子已经长大成人，为什么还需要买人寿保险呢？如果你买终身人寿保险是为了投资，那就更是大错特错了。保险公司收的投资费用不但是最高的，保险公司的投资业绩向来也是很差的，投资怎么说都不是他们的主业。

当然每件事都有例外，如果你很喜欢你的保险代理，不介意养他（她）一辈子，你还是可以买终生人寿保险的。（你每月交的保费，他（她）都能抽一笔。）

成功投资不靠策略，靠规划

芝加哥大学一位教授靠发了一款很好的投资策略。方法很简单，就是挑股价很低（相对于每股资产额）但基本面很好的股票。这些常常是被忽略的股票。

我从2004开始用他这个方法投资；跟S&P 500指数相比，04年回报高15%，05年回报高5%，06年回报高19%，07年回报高3%，08年回报高3%，09年回报到目前为止低3%。这个策略总体来说很不差。但我发现，很多客户的钱都是在这个策略的顶峰时期，即07年中进场的。那时候，有些客户会打电话给我，崔我赶快买进股票，不要留着现金。现在股市跌了一半，有一些客户会打电话给我，催我赶快套现，不要留着股票。

现在我终于明白，为什么股票是长期回报最高的投资工具，但靠投资股票致富的人少之又少。从1900年到1999年底一百年间，道琼斯从66点涨到11497点，照道理说，闭着眼睛都能发财。但也在这一百年间，道琼斯有一次跌幅超过80%，两次跌幅超过50%，六七次跌幅超过30%。大多数的投资者，都是在股市到顶峰的时候一窝蜂进场，股市到谷底的时候一窝蜂出场。这种行为如果不能控制住，再好的投资策略也没有用。

所以投资规划比投资策略更重要。投资规划的目的就是为了稳住投资者的行为，如同在风浪中垛稳住船。投资规划师首先考虑的是投资者的资源和目标，以及投资者的风险承受能力。接着要做情景分析和最坏状况打算。好的投资规划是要保障在最坏的情况下投资者的目标都能达到。这样一来投资者就不容易恐慌。这种规划不一定会用到回报最高的投资策略。

投资规划一定要用书面形式写下来。这样才能成为行为的评据。回到前面所说的，投资者如果能用投资规划来“管住“自己的行为，靠股票投资慢慢致富是完全可以指望的。

一款Wachovia理财顾问的推荐的基金

我有一个做买卖的朋友，最近准备开一个SEP IRA。（SEP IRA能帮做买卖的朋友省很多税，详情问我或问你的会计师。）

她的银行账户开在Wachovia Bank，自然就用Wachovia的理财顾问。（现在的银行都作多角经营，不但经营银行，也经营投资。）这个理财顾问为她推荐了这款基金：Evergreen Asset Allocation Fund (EAAFX)。大家觉得怎么样？

这款基金的销售费（Sales charge or front load）为5.75%。每年的费用比率是1.27%。销售费是基金公司从你投资的钱中扣下来付给推销员的回扣。Wachovia的"理财顾问"虽然也叫理财顾问，实际上他是基金推销员。这样的"理财顾问"，你觉得他会推荐给你回扣高的基金还是回扣低的基金？ 我想答案不答自明。

不仅如此，该基金的年费比率1.27%非常高。一个基金，如果年费比率超过0.4%就不值得考虑。但是许多"理财顾问"都会给你推荐年费比率在1%以上，甚至2%以上的基金。因为这样他也可以分一杯羹。而且这杯羹是只要你投资还在，他就年年有份。

如何检验你的理财顾问是不是在狠赚你的钱呢？一个最简单的方法就是看他有没有推荐Vanguard的基金给你。Vanguard是美国唯一一家不给回扣的基金公司。因为它非常好，所以也不需要给回扣。如果你的理财顾问一只Vanguad的基金也没给你推荐，说明他只在乎他的回扣，不在乎你的投资好坏。你可以把他推荐的基金email给我，我可以告诉你他的回扣是多少。